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去年在貴陽，五一做促銷，銷量翻三倍；今年在東莞，五一做促銷，銷量500萬。促銷是科學(xué)或是藝術(shù)？促銷是腦力勞動或是體力勞動？促銷適合于家電，同樣適合于手機、地板、瓷磚？敬請關(guān)注，張小虎節(jié)日促銷系列文章《一個終端高手的五一促銷日記》。
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4月29日，終端布置 厚街虎門和高步
本來計劃讓與會的導(dǎo)購員把各種牌子等POP物料帶到各自服務(wù)的手機賣場，為了活動的保密，李總最后決定，還是讓業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)今天開車布置賣場。因為李總要到電視臺為五一促銷廣告配音（男：五一買什么手機？女：買金立手機，送藍(lán)牙耳機，記住
，金立手機送藍(lán)牙耳機�。�，筆者只能親自開車帶負(fù)責(zé)大客戶的封經(jīng)理協(xié)助布置終端。 厚街的中域加盟店很大，金立在那里有三個專區(qū)和三處專柜，6個地方至少要12塊招牌，對于每個牌子懸掛的高度、角度，筆者跑前跑后左看右看，我會把牌子擱在地上或者讓導(dǎo)購員把牌子舉起來，然后我自己退后十幾部再來看廣告牌子的效果，或者從牌子前面路過，看它能否吸引我的目光。甚至把廣告牌子故意放在一個光線不好的專區(qū)，把燈關(guān)掉再看，如果廣告牌子在不好的環(huán)境下效果不好，就不能起到好的聚集人氣的作用。哪怕柜臺前的牌子已經(jīng)粘牢，哪怕柜臺上方的牌子已經(jīng)吊好，如果不是最大限度地吸引眼球也要返工再來。因為，少吸引一個顧客就有可能少銷售一部手機，少銷售一部手機，一年之內(nèi)就少了一部的銷量――客戶不可能像買一瓶飲料或一包香煙那樣天天重復(fù)購買。受到我的啟發(fā)，督導(dǎo)越干越勇信心十足，布置不到一半，即發(fā)現(xiàn)賣場蓬蓽生輝，處處是金立的促銷牌。
在東莞各鎮(zhèn)，難能可貴的是金立代理商的終端物料的大量持續(xù)投入，像店外的拱門、帳篷、堆頭、地貼等常規(guī)物料應(yīng)有盡有，店內(nèi)的燈箱、背景墻、柱帖用琳瑯滿目形容一點也不過分�？上麄魑锪系漠嬅妗⑸省�(nèi)容千差萬別，不能統(tǒng)一，甚至相互干擾，例如，形象代言人劉德華有五六個不同的動作姿勢，燈箱有藍(lán)、綠、紅三種顏色，有的海報宣傳超長待機，有的宣傳可看電視，有的宣傳能聽會說，達(dá)不到整合傳播的目的。假如在某一時間段，店內(nèi)店外能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳主題、內(nèi)容、畫面、色彩的高度統(tǒng)一，金立與諾基亞的差距就又縮短了一大步！
原以為不給進(jìn)場宣傳費賣場經(jīng)理可能抵制金立布置這些搶眼的牌子。但，我們只要告訴店老板由于這個店銷量大，公司特批了一點物料加大支持力度，絕大多數(shù)客戶都主動搬梯子、找繩子積極配合我們布展，更有甚者，看到效果好，追到車上索要更多的物料。
對于終端布置的效果，以下評價頗有代表性。中域手機連鎖的店長：這次金立做的很特別、很醒目，別看簡簡單單的東西，真的很了不起！大地通訊的區(qū)域經(jīng)理說：金立花錢不多，效果不錯，很成功！受到如此鼓勵與協(xié)助，有的導(dǎo)購員還別出心裁地把專區(qū)用彩紙搭了個屋頂造型，有的督導(dǎo)把本來粘在柜臺下的大牌子掛在柜臺上方，結(jié)果歪打正著更加表現(xiàn)非凡。
4月30日，列隊夜訓(xùn) 工人組成沖鋒隊
上午終端檢查莞城、南城、東城，下午檢查寮步市場，晚上7點驅(qū)車到金立手機工廠所在地――大嶺山鎮(zhèn)。工人還沒有下班。晚上10點，工人才陸陸續(xù)續(xù)到齊。李總簡單介紹了本次活動的目的和薪酬，我開始講解活動的著裝要求，綬帶的佩戴標(biāo)準(zhǔn)，喊話的口號，舉牌的動作要領(lǐng)，并用餐桌拼成手機賣場的專柜，五個人一組在組長帶領(lǐng)下舉牌高呼：買金立手機送藍(lán)牙耳機。進(jìn)入“手機賣場”之前喊兩遍，進(jìn)場后于金立專區(qū)喊兩遍，出賣場再喊兩遍，然后靠“左”行走，一路走一路喊。走累了，在賣場門口排隊站立，站立時，牌子與牌子對齊形成一條線一個面。每隔1小時休息20分鐘，休息后繼續(xù)喊話游場�！ �
訓(xùn)練完這批來自工廠的促銷“沖鋒隊”，回到加?xùn)|莞已經(jīng)接近凌晨，我沒有直接去賓館，而是去公司向李總說出了自己的擔(dān)憂：兩節(jié)柜臺插一個插牌，與一個柜臺插兩個插牌，從宣傳氣勢上來講有是天淵之別，有時必需把水燒到100度才有促銷效果，不能委曲求全。小的插牌二三十元一個，為什么不能多印制一些呢？說著，拿出相機把在寮步鎮(zhèn)拍到的照片給李總看。在我的抱怨聲中，李總當(dāng)場拍板加印趕制200個牌子。電話打過去，廣告公司和木器廠的工人下午已經(jīng)放假，要夜以繼日通宵達(dá)旦必需多加錢。策劃人是創(chuàng)意者，是執(zhí)行者，也是監(jiān)督者，再好的策劃沒有徹底的執(zhí)行都等于零。第二天早上6點鐘，200個插牌整整齊齊地擺在公司門口。感謝李總在人力、財力方面的支持 ，沒有客戶的鼎力相助，短短5天時間的籌備，在15個鎮(zhèn)95個手機賣場開展如此大規(guī)模的促銷，是不可思議的。
5月1日， 現(xiàn)場指導(dǎo) 驅(qū)車走遍六個鎮(zhèn)
早上5點多，十幾輛車去大嶺山的工廠去拉70多個舉牌喊話的臨時促銷員。李總告訴我，做促銷活動最好的早餐就是八寶粥，解渴解餓又?jǐn)y帶方便。我一邊吃一邊想，營銷做了20年，八寶粥方便面健力寶這三類食品我消費的不少，但從來沒有喜歡過�？粗@批年青工人個個吃的熱火朝天，幸福的感覺從內(nèi)心升起。
車隊在大嶺山左拐右轉(zhuǎn)，直奔長安、石碣、莞城、常平厚街、塘廈、大郎等15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我乘李總開的1號車?yán)鴽_鋒隊的一行5人直奔虎門。
陰天的早晨，能見度不高，我正抱怨李總開車太快，令人擔(dān)心的事情終于發(fā)生了――可惡的老天正如天氣預(yù)報的一樣，開始下起雨來。
車到虎門，雨停了，沖鋒隊稍作修整就沖進(jìn)大地通訊的第11旗艦店。此時，諾基亞、三星的促銷員已經(jīng)開始手持話筒喊話，萬利達(dá)、康佳等國產(chǎn)品牌的手機促銷員也開始拍手喊客，盡管如此，金立沖鋒隊的到來還是如同晴天霹靂的一聲炸響，給各個品牌的促銷員和趴在柜臺上詢價的顧客一個足夠的震撼。有一部分聲音是沖鋒隊員發(fā)出的，還有一部分是李總、督導(dǎo)我們?nèi)税l(fā)出的，另外還有7個人的聲音是2個喇叭發(fā)出的，2個喇叭的聲音是一個MP3發(fā)出的，這個MP3的聲音是李總安排的7名員工在錄音室發(fā)出的。這樣描述真他媽的累，簡單來講就是15個人的聲音。這15個人的聲音一浪高過一浪蓋過去，醒目的金立專區(qū)專柜前，很快就擠滿了顧客。等金立的柜臺前站滿了顧客，沖鋒隊開始撤離奔向附近的下一個手機賣場，金立的促銷員看到?jīng)_鋒隊為其助威無不精神抖擻，手機賣場的播音員也把“手機只賣300元，購買再送50元”， 改弦易轍為“買金立手機，送藍(lán)牙耳機�！�
好景不長，淅瀝瀝的小雨越下越密，漸漸成了中雨，街上的行人東躲西藏找屋檐避雨，領(lǐng)隊的封經(jīng)理告訴我，前三年的五一都沒有下雨，今年五一為什么要下雨呢？半個小時過后，雨停了，每個隊員臉上都洋溢著笑容。
每個賣場喊過五六遍，李總拉我上車趕往厚街鎮(zhèn)。李總邊開車邊說這樣搞很有意思，走這么多的路不覺得累！說話間，我們發(fā)現(xiàn)四五十個身著諾基亞綠色促銷衫的大學(xué)生在排練，我們立即警覺起來，他們該不會舉牌游行吧？在虎門，金立只派了5個沖鋒隊員，諾基亞50個臨時促銷員，金立的臨促可以以一當(dāng)十嗎？營銷中，50％是科學(xué)，50％是藝術(shù)；兩方對峙時，50％看人力，50％看兵器。與諾基亞對峙，金立失去了人力優(yōu)勢，只能靠手中的兵器了。
厚街是金立廠家的華南經(jīng)理龔耀輝帶隊，看到我們到來，龔經(jīng)理一臉興奮。說每個手機賣場他們已經(jīng)喊了三遍，所有的賣場都感覺我們這個辦法很能帶來人氣，剛才城管大隊來搶諾基亞的堆頭物料，我們暫時避避風(fēng)頭去吃午飯，等城管走了我們再喊。
到了石碣鎮(zhèn)已是下午2點半，沖鋒隊的領(lǐng)隊是市場督導(dǎo)，幾個賣場的手機賣斷了型號，他不得不忙著補貨，其他隊員沒有帶手機，我們無法與沖鋒隊取得聯(lián)系，只好奔塘廈鎮(zhèn)。
塘廈滿大街都是行人，像趕廟會一樣熙熙攘攘，有這么多的行人逛街，金立的銷售肯定異常火爆，看來這次東莞促銷成功無疑，想到這里，我不由得松了一口氣，頭一歪，即在車上進(jìn)入夢鄉(xiāng)。不知過了多久，有人敲打車窗，說我們的車把人行道擋死了，他的車出不來，讓我開車讓路，我迷迷糊糊地說不是我停的車，回頭早已不見李總的身影，那個鳥人不依不饒讓我給“司機”打電話，我嘴里說著行、行、行，他一走我又昏睡過去。那鳥人又把我敲醒，我才想起剛才忘了打電話，于是對著手機狂喊：李總你在哪里？
5月2號， 銷量統(tǒng)計 一天銷售500萬
昨晚7點時分，雨越下越大，接連幾天的勞頓，喉嚨里直冒煙，費了好大的勁兒才找到一家著名的潮州粥舍，煲粥需要一些時間，李總不停地打電話。電話一開通他叫了聲“美女”，我以為今晚他要為我安排什么腐敗活動，慌忙阻止。原來那是他對太太的昵稱（虛驚一場）。李太太不在金立公司上班，剛生下一個大胖兒子還在哺乳期，她聽說這次促銷請了一個“外來和尚”搞得很熱鬧，也加入了促銷的行列以震士氣。電話里她告訴李總今天她賣了60臺金立手機。李總說：感覺爽吧？XX的老婆在一個40平米的小店也銷售60多臺。
俗話說老婆總是別人的好，孩子還是自己的乖。聽了這話，我感覺李太太一定不爽，最爽的還是李總本人，因為接二連三的電話均是清一色的好消息。負(fù)責(zé)東莞區(qū)域的龔耀輝經(jīng)理要他擺慶功酒。李總說，喝酒沒問題呀，你喝什么酒？
鹵水拼盤來了，粥還沒有上來，酒瓶未開李總已經(jīng)醉得不省人事……
今天十點起床，睡了個自然醒，電話打過去，李總說，昨天銷量出來了，4300多臺，金額突破500萬元，活動很成功！本月中旬你再給我們的團(tuán)隊做一場三天三夜的培訓(xùn)，我再買你400本你寫的《終端陣地戰(zhàn)》！
我用手機短信，把這個好信息發(fā)給金立公司的領(lǐng)導(dǎo)和朋友，得到的回復(fù)是：金立五一促銷全國的銷量冠軍一定是東莞，太成功了！
大郎中域8店促銷員發(fā)來的短信更逗：昨天我賣了37臺，你的策劃OK，把維科手機打得爬不起來，它就在我對面。
回復(fù)：暈，你有沒有搞錯，維科也是張老師的客戶，我們現(xiàn)在的對手只有一個，他就是諾基亞！
結(jié)束語
從前，只要心中存有意識、運用點技巧、花些心思，作出有成效的促銷，并非難事。但如今的策劃，絕不是一個點子靈機一動就一蹴而就，特別是手機行業(yè)，一批又一批本土策劃高手營銷精英前仆后繼，在節(jié)日促銷的大舞臺上，何啻演練過十八般武藝。能想的招數(shù)都想過了，有效的打法都打過了，結(jié)果還是敗在諾基亞、三星等手機國際巨頭的腳下。筆者雖在家電行業(yè)策劃冰箱、空調(diào)促銷屢屢得手，曾經(jīng)受到央視“經(jīng)濟(jì)半小時”的關(guān)注與報道。要在高手如林的手機行業(yè)喊出自己的聲音，只能比別的策劃師、培訓(xùn)師做得更賣力，更認(rèn)真，更仔細(xì)，更徹底！滄海一聲笑，滔滔兩岸潮。三分策劃七分執(zhí)行。如果點子不能變成操作方案，或者方案執(zhí)行得不好，我會很難受。因為“打倒”消費者打敗競爭者，是策劃者的天職！